Gần đây tôi là giám khảo trong một cuộc thi lập kế hoạch kinh doanh có tên PitchNJ , được tổ chức vào năm nay tại Đại học Bang Montclair của New Jersey. Tôi ước gì tôi đã có một cuộc trò chuyện với Dana Kanze trước.
Kanze, hiện là tiến sĩ tại Trường Kinh doanh Columbia, đã từng là một doanh nhân. Khi cô ấy và người đàn ông của cô ấy đồng sáng lập đã cố gắng gây quỹ cho công ty công nghệ di động của họ tại TechCrunch Disrupt, họ đã nhận được những câu hỏi rất khác nhau từ các nhà đầu tư tiềm năng. Mặc dù cả hai có chức danh giống nhau, học cùng trường và cả hai đều có 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính.
Kanze chủ yếu được hỏi những câu hỏi về những gì có thể xảy ra sai sót. (Cô ấy nói rằng bây giờ gọi những câu hỏi 'phòng ngừa' này.) Người đồng sáng lập nam của cô ấy, cô ấy nói, có nhiều khả năng nhận được câu hỏi về việc mọi thứ có thể tuyệt vời như thế nào - một loại mà Kanze hiện nay gọi là câu hỏi 'xúc tiến'.
Kanze hiện tại nghiên cứu , được xuất bản gần đây trong Học viện Quản lý t Tạp chí , đi sâu vào các mối quan hệ giữa các câu hỏi mà các doanh nhân được hỏi và nguồn vốn mà họ nhận được. Kanze cho biết những phát hiện của cô chỉ ra rằng nếu phụ nữ được hỏi những câu hỏi tương tự như nam giới, họ sẽ thành công như nhau trong việc huy động tiền.
Kanze nói: “Nó không có ý thức. 'Không ai ngồi đó nói,' Này, bạn đã hỏi anh ấy những câu hỏi khác nhau. ' Đây là chu kỳ của sự thiên vị mà chúng tôi đang cố gắng phá vỡ. '
Một cách tốt hơn để hỏi - và trả lời - câu hỏi
Kanze và nhóm của cô, bao gồm Laura Huang của Trường Kinh doanh Harvard và Mark Conley và E. Tory Higgins ở Columbia, đã mổ xẻ video 189 bài thuyết trình của công ty tại TechCrunch Disrupt từ năm 2010 đến năm 2016. Họ phát hiện ra rằng 67% câu hỏi đặt ra cho nam giới các doanh nhân được gọi là câu hỏi xúc tiến, về các chủ đề như tổng thị trường có thể giải quyết. Ngược lại, khoảng 66% các câu hỏi được hỏi đối với các doanh nhân nữ tập trung vào phòng ngừa: Ví dụ: làm thế nào để bảo vệ thị phần hoặc bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ.
Các doanh nhân, không ngạc nhiên, đã phản ứng bằng hiện vật. Hãy hỏi một anh chàng xem thị trường của anh ta lớn như thế nào, và không ngạc nhiên khi anh ta sẽ cho bạn biết. Hãy hỏi một người phụ nữ rằng cô ấy sẽ bảo vệ thị phần của mình như thế nào, và cô ấy sẽ trả lời. Nhưng kết quả thực tế là phụ nữ cuối cùng trông giống như họ đang chơi phòng thủ, trong khi đàn ông cuối cùng trông giống như những người có tầm nhìn lớn, những người sẽ thay đổi thế giới. Kanze nói: “Bạn sẽ rời khỏi cuộc trò chuyện đó vì nghĩ rằng phụ nữ chỉ quan tâm đến việc không bị mất tiền. Nghiên cứu của cô cho thấy rằng đối với mỗi câu hỏi phòng ngừa bổ sung mà một doanh nhân được hỏi, anh ta hoặc cô ta đã huy động được ít hơn 3,8 triệu đô la trong tổng tài trợ.
Kanze nói rằng có ít nhất hai cách để khắc phục tình hình. Đầu tiên là yêu cầu các nhà đầu tư hỏi những câu hỏi tương tự của cả nam và nữ. Kanze gần đây đã có mặt tại hội nghị thường niên của Hiệp hội Vốn Thiên thần và nói rằng các nhà đầu tư ở đó có thể thấy trường hợp kinh doanh để thay đổi cách đặt câu hỏi của họ. Bằng cách không hỏi các doanh nhân nam những câu hỏi tập trung vào phòng ngừa, họ đang khiến danh mục đầu tư của mình gặp rủi ro giảm giá không cần thiết. Họ không nhìn thấy điểm yếu trong các công ty mà họ đang hậu thuẫn. Và nếu các thiên thần không đặt câu hỏi về việc thăng chức cho phụ nữ, họ đang bỏ lỡ nhiều công ty có lợi thế cao.
Cách khắc phục thứ hai là tùy thuộc vào các doanh nhân để thực hiện. Kanze nói rằng các doanh nhân nên sắp xếp lại các câu hỏi tập trung vào phòng ngừa để họ có thể đưa ra câu trả lời tập trung vào xúc tiến. Vì vậy, ví dụ, khi các doanh nhân được hỏi họ sẽ bảo vệ thị phần của mình như thế nào, họ sẽ khôn ngoan hơn khi đưa ra câu trả lời về quy mô và tiềm năng tăng trưởng của thị trường. Họ có thể chỉ ra rằng họ đang ở trong một thị trường lớn và đang phát triển, đồng thời chỉ ra rằng họ có kế hoạch giành được thị phần ngày càng tăng bằng cách tận dụng các tài sản độc đáo của mình. Sau đó, họ có thể tiếp tục từ đó để nói về khả năng cạnh tranh độc đáo của họ trong không gian đó.
Cách tiếp cận này nghe có vẻ quen thuộc với bất kỳ ai đã từng được đào tạo về truyền thông, cách này thường dạy mọi người 'bắc cầu' từ một câu hỏi mà họ không muốn trả lời sang một câu hỏi mà họ thích hơn. Những 'cầu nối' như vậy thường khiến các phóng viên khó chịu, nhưng Kanze nói rằng trong thời gian TechCrunch Disrupt, ít nhất, có rất ít dấu hiệu cho thấy bất kỳ ai để ý. Quan trọng hơn, những doanh nhân sắp xếp lại các câu hỏi của họ để tập trung hơn vào việc thúc đẩy đã có thể huy động được nhiều tiền hơn về tổng thể.
Tôi không biết khi nào tôi sẽ làm giám khảo trong một cuộc thi kế hoạch kinh doanh. Nhưng tôi biết mình sẽ lắng nghe câu hỏi của ban giám khảo và xây dựng câu hỏi của riêng tôi, cẩn thận hơn một chút.
